Si tenemos en cuenta que en Andalucía hace 25 años prácticamente la manera universal de venta era el pequeño comercio tradicional detallista, podemos afirmar que en el último cuarto de siglo se ha producido una transformación sin precedente en las formas de venta del sector comercial, incrementado la complejidad del mismo por la aparición y el desarrollo de nuevas fórmulas de venta, entre las que destacan las grandes superficies, que han sabido aprovechar diversos factores competitivos frente al pequeño comercio tradicional, entre los que destacaría:

1. Factores de oferta:

* Gracias al poder de negociación de las grandes superficies con los proveedores consiguen precios de adquisición más baratos, mejores plazos de entrega y cobro, utilizando el pago a proveedores de 30, 60, 90 y el cobro instantáneo al cliente, jugando con esos fondos financieros durante ese periodo. Todo ello, sin contar también con su poder de negociación con las entidades financieras que les ofrecen mejores costes financieros, y de acceso a productos financieros: préstamos, leasing, factoring, financiación de venta a clientes, etc.

* Menores costes de transporte y distribución fruto de las economías de escala, menores costes de personal, pues aprovechan las ventajas del autoservicio.

Todos estos factores les permiten ofrecer los productos más baratos, manteniendo sus márgenes de beneficios.

2. Por el lado de la demanda:

* Se adaptan a los nuevos hábitos de los consumidores: menor tiempo dedicado a las compras, aumento del periodo intercompras, acceso en vehículo privado, reparto domiciliario, profundidad en la gama de productos.

* Adaptación a las nuevas fórmulas de distribución: pago con tarjetas, tarjetas de fidelización del cliente, lectores ópticos, descuentos promocionales, refrigeración y congelación, etc.

Ante estas desventajas competitivas, el pequeño comercio minorista esta sufriendo un feroz proceso de adaptación, produciéndose lo que se ha venido a denominar un auténtico ‘Darwinismo Comercial’. Esta adaptación hay que afrontarla desde diversos puntos de vista:

a) Aprovechando las ventajas competitivas propias del pequeño comercio: proximidad, comercio especializado, atención personal, identificación con la zona, etc.
b) Cambiar la mentalidad de comerciante a empresario, modernizándose, formándose, nuevas tecnologías, idiomas.
c) Intentar conseguir economías de escala o a través del asociacionismo comercial. Asociaciones de compras para incrementar el poder de negociación con los proveedores y entidades financieras por medio de convenios financieros con asociaciones; o través del sistema de franquicias con un fondo de comercio consolidado.
d) Insertar el pequeño comercio en las nuevas fórmulas de distribución comercial a través de la participación en centros comerciales integrados o Centros Comerciales Abiertos con una gestión y merchandising común, una planificación en los accesos, etc. Por todo ello, en los últimos años se ha producido un desarrollo espectacular de ésta fórmula de agrupación comercial en la Comunidad Autónoma andaluza, existiendo actualmente alrededor de un centenar de proyectos y 59 CCAA en funcionamiento.
e) Incorporación de nuevos servicios comerciales: reparto a domicilio, tarjetas de fidelización del cliente, descuentos comerciales.
f) Software y soporte informático, cajas registradoras informatizadas y adaptadas al Euro, datófonos, lectores ópticos, etc.

Estos son en mi opinión los nuevos retos del comercio minorista, para afrontar la competitividad. Debido a su papel estratégico, a su importancia en el empleo y a su repercusión social, este sector debe de ser ayudado por las administraciones públicas y las organizaciones patronales a través de una intervención en el mercado, pues la liberalización actualmente mermaría bastante al pequeño comercio y un apoyo decidido a la adaptación a este subsector tradicional.

mariofuentesr@wanadoo.es