{"id":34926,"date":"2013-06-21T10:20:56","date_gmt":"2013-06-21T10:20:56","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendaempresa.com\/?p=34926"},"modified":"2018-01-09T20:37:49","modified_gmt":"2018-01-09T19:37:49","slug":"decalogo-disenar-plan-comisiones-permita-vender-mas-mejor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/34926\/decalogo-disenar-plan-comisiones-permita-vender-mas-mejor\/","title":{"rendered":"Dec\u00e1logo para dise\u00f1ar un plan de comisiones que permita vender m\u00e1s y mejor"},"content":{"rendered":"

DATISA<\/a>, compa\u00f1\u00eda espa\u00f1ola especializada en el desarrollo y comercializaci\u00f3n de software ERP con 30 a\u00f1os de historia en el mercado, analiza cu\u00e1les son las estrategias que permiten llevar a cabo un plan de comisiones comerciales \u00f3ptimo para vender m\u00e1s y mejor.<\/p>\n

Como explica Isabel Pomar, directora de marketing de DATISA, \u201cen el actual contexto en el que nos movemos, vender mucho ya no es suficiente. Hay que analizar la rentabilidad de las ventas y de los m\u00e1rgenes comerciales para tratar de vender mejor. Para lograrlo, hay que disponer de toda la informaci\u00f3n que afecte a la fuerza de ventas, ya sean estad\u00edsticas, informes de actividad, ratios, etc\u2026 De este modo podremos potenciar los resultados de quienes no est\u00e1n alcanzado los objetivos previstos y potenciar aquellas \u00e1reas, zonas geogr\u00e1ficas, nichos de mercado o soluciones, que mejor est\u00e1n respondiendo\u201d.<\/p>\n

Las 10 reglas maestras para elaborar un modelo de retribuci\u00f3n variable\u00a0<\/strong><\/p>\n

En el establecimiento de un buen plan de comisiones no hay reglas fijas porque cada empresa es un mundo y existen adem\u00e1s, muchos factores implicados en el juego, en su mayor\u00eda, subjetivos. Por ello, cada compa\u00f1\u00eda tiene que encontrar su propio plan de incentivos de acuerdo a su actividad y a sus necesidades. Sin embargo, hay ciertos elementos a considerar que pueden resultar de gran ayuda para garantizar el \u00e9xito de la iniciativa y evitar alg\u00fan que otro disgusto por no haber tenido en cuenta detalles que, en un primer momento, pudieran parecen insignificantes.<\/p>\n

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No perder dinero. El desconocimiento en el \u00e1mbito contable hace que muchos gestores, con la mejor intenci\u00f3n, pongan en marcha planes de incentivos dirigidos a su fuerza de ventas sin tener en cuenta el margen con lo que, al final, lo \u00fanico que logran es estrangular sus beneficios. Vender\u00e1n m\u00e1s o menos, pero el negocio siempre ser\u00e1 ruinoso. Para evitarlo, antes de institucionalizar cualquier tipo de plan de incentivos es necesario realizar un presupuesto de la empresa enfrentando ingresos y gastos.<\/li>\n<\/ol>\n
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Cada empresa es un mundo. La gesti\u00f3n de cada empresa es \u00fanica y cada una deber\u00e1 desarrollar su plan en base a la rentabilidad que desee conseguir. Cada una decide sus m\u00e1rgenes y sus reglas.<\/li>\n<\/ol>\n
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El incentivo debe ser eficaz.\u00a0 La comisi\u00f3n debe ser proporcional al esfuerzo requerido para alcanzar las cuotas establecidas.<\/li>\n<\/ol>\n
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La comisi\u00f3n debe ser justa. A cada uno hay que pagarle lo que le corresponde por sus ventas, ni m\u00e1s, ni menos. Todas las compa\u00f1\u00edas deber\u00edan asegurarse de que esta regla se cumple a rajatabla.<\/li>\n<\/ol>\n
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La comisi\u00f3n debe ser f\u00e1cil de calcular. El sistema puede incorporar todas las variables que la empresa requiera de acuerdo a su tipo de actividad, sin embargo, el m\u00e9todo para calcular las comisiones debe ser sencillo y f\u00e1cilmente entendible.<\/li>\n<\/ol>\n
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La comisi\u00f3n puede marcar el camino a seguir. Una buena t\u00e1ctica puede ser que a trav\u00e9s de la retribuci\u00f3n de comisiones se marque la estrategia comercial. Potenciar cierto tipo de clientes, zonas, productos, se puede llevar a cabo a trav\u00e9s de la retribuci\u00f3n variable.<\/li>\n<\/ol>\n
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Conocer a fondo la fuerza de ventas de la empresa. Dentro de cada equipo comercial hay figuras distintas: directores, profesionales seniors, juniors\u2026. Es necesario establecer si el plan de incentivos debe ser el mismo para todos o no, porque seguramente la cuota de ventas que tiene asignado cada uno de ellos, la responsabilidad en cada operaci\u00f3n y el porcentaje asignado en relaci\u00f3n al global del negocio ser\u00e1 tambi\u00e9n diferente.<\/li>\n<\/ol>\n
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Conocer el funcionamiento del mercado. Cada mercado funciona con reglas propias. Los ciclos de venta, por ejemplo. Hay sectores en los que una venta puede cerrarse en semanas y otros en los que una operaci\u00f3n puede tardar m\u00e1s de un a\u00f1o en firmarse. El plan de incentivos debe tener este factor en cuenta a la hora de establecer el variable, porque seguramente ning\u00fan comercial podr\u00e1 mantener su motivaci\u00f3n intacta durante largos periodos de tiempo con retribuciones variables muy altas.<\/li>\n<\/ol>\n
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Las cartas sobre la mesa. Ante todo, claridad. Cada empresa debe establecer sus reglas de juego y comunicarlas con transparencia. Todas las variables pueden ser v\u00e1lidas, pero siempre hay que asegurarse de que todos los que participan en el negocio jueguen con las mismas cartas.<\/li>\n<\/ol>\n
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El cambio es bueno.\u00a0 Las comisiones no tienen por qu\u00e9 ser fijas. El establecimiento de las comisiones es subjetivo y los m\u00e9todos de comisionado tambi\u00e9n deben ser flexibles, pudi\u00e9ndose cambiar f\u00e1cilmente. En este sentido, cabe decir que lo m\u00e1s adecuado es mantener un sistema de incentivos siempre en movimiento con el objetivo de evitar que el comercial se asiente.<\/li>\n<\/ol>\n
Isabel Pomar, directora de marketing de DATISA, asegura que \u201capoyarse en herramientas de gesti\u00f3n que permitan automatizar los c\u00e1lculos y obtener la informaci\u00f3n con un solo \u201cclick\u201d implica, adem\u00e1s de los consabidos ahorros de tiempo y minimizaci\u00f3n de m\u00e1rgenes de error, algo mucho m\u00e1s estrat\u00e9gico, casi imposible de cuantificar. La confianza del \u00e1rea comercial en el buen hacer empresarial y la garant\u00eda de contar siempre con la informaci\u00f3n precisa, exacta y clara, acerca de sus incentivos\u201d.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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