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A principios de la d\u00e9cada del 2000, las voces que auguraban el estallido de la burbuja inmobiliaria, el fin del ciclo expansivo y la sobreoferta del producto inmobiliario chocamos una y otra vez con una realidad\u00a0 incontestable, todo lo que se produc\u00eda sal\u00eda al mercado "vendido" a un precio imparable, el efecto riqueza era deslumbrante, muchos pensaron y actuaron como si no tuviera fin. <\/p>\n
La visi\u00f3n empresarial en t\u00e9rminos generales ha sido en un n\u00famero elevado de promotoras, de una \u00f3ptica exclusivamente de producci\u00f3n, quiero decir, suelo en stock, realizaci\u00f3n de producto y venta. Las herramientas de marketing brillan por su ausencia, la demanda lo absorb\u00eda todo.<\/p>\n
Sin embargo y sin entrar en el an\u00e1lisis de las variables que han podido incidir en la situaci\u00f3n actual, la situaci\u00f3n es de una clara recesi\u00f3n del sector, que apreciaremos con mayor precisi\u00f3n y dureza en el primer trimestre del 2009.<\/p>\n
En estas circunstancias, es f\u00e1cil identificar las empresas que, a\u00fan encontr\u00e1ndose en situaciones de dominio del mercado, invirtieron\u00a0 tiempo y conocimientos en elaborar estrategias, una posici\u00f3n y una imagen de marca, que otras no percibieron necesarios.<\/p>\n
Para estas \u00faltimas empresas, la pregunta no es c\u00f3mo sobrevivir,\u00a0 sino c\u00f3mo hacerlo con \u00e9xito. En todo caso, la actividad de marketing debe iniciarse desde el principio con la gesti\u00f3n y compra del suelo hasta el servicio postventa.<\/p>\n
La informaci\u00f3n como en cualquier sector se convierte nuevamente en un factor clave, reduciendo la incertidumbre en la toma de decisiones y desde el punto de vista del cliente, se traduce en imagen de marca, calidad en la atenci\u00f3n y fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n
El conocimiento del nuevo mercado debe guiar la decisi\u00f3n de compra del tipo de suelo e influir en las caracter\u00edsticas de la vivienda que se construye, es fundamental estudiar las preferencias del\u00a0 consumidor y ofrecerle lo que realmente necesita, tenemos que dise\u00f1ar una estrategia empresarial dirigida al cliente, es ineludible conocer en profundidad los distintos segmentos de negocio y efectuar una actualizaci\u00f3n permanente.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1l es el motivo? Sencillamente uno, el \u00fanico valor diferenciador que ha distinguido el tipo de vivienda hasta la fecha, es el precio y por consiguiente la actividad promotora se ha centrado en la producci\u00f3n de miles de viviendas todas iguales al margen de las necesidades del consumidor cada vez m\u00e1s heterog\u00e9neo, con una mayor diversidad de tipo de hogares y m\u00e1s exigente.<\/p>\n
La estrategia de marketing de las promotoras de viviendas pasa por lo tanto por conocer perfectamente las necesidades del mercado y familiarizarse con los nuevos canales de comunicaci\u00f3n e informaci\u00f3n.<\/p>\n
\u00a1El mercado sigue ah\u00ed, los consumidores tambi\u00e9n!<\/p>\n
Simplemente tenemos que saber atraerlos, seducirlos y convencerlos, estableci\u00e9ndose en estos momentos tres l\u00edneas generales de actuaci\u00f3n:<\/p>\n
lEstrategias de adaptaci\u00f3n, reforzando aquellos factores por los que son conocidas las promotoras, sistema de atenci\u00f3n al cliente y recursos humanos, centrando su esfuerzo en la calidad de servicio y la formaci\u00f3n del equipo humano.<\/p>\n
lEstrategias de renovaci\u00f3n, centrada en la profesionalidad y seriedad, que se traduce en optimizar los recursos disponibles mejorando la comunicaci\u00f3n, concentrando la publicidad en los medios m\u00e1s rentables potenciando la diferenciaci\u00f3n de la competencia reforzando los valores de la empresa y estudiando nuevos nichos de mercado a los que aplicar nuevas herramientas de marketing.<\/p>\n
lEstrategias de recuperaci\u00f3n, que responden a dos cuestiones:<\/p>\n
Primero, recuperar por todos los medios la confianza en el producto inmobiliario, calidades, valor, inversi\u00f3n, ofreciendo una imagen de empresa s\u00f3lida y una gama de productos competitiva.<\/p>\n
Segundo, potenciar la segmentaci\u00f3n, definiendo las soluciones m\u00e1s adecuadas a las distintas necesidades detectadas en el mercado potencial.<\/p>\n
Se\u00f1alar por \u00faltimo y com\u00fan a cualquier estrategia que se establezca, la necesidad de elevadas dosis de imaginaci\u00f3n y creatividad en el dise\u00f1o de las acciones de promoci\u00f3n, publicidad, distribuci\u00f3n y sistemas de venta, en evoluci\u00f3n permanente huyendo de los patrones de comunicaci\u00f3n y marketing utilizados en tiempos de bonanza.<\/p>\n