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En la actualidad el mundo empresarial se enfrenta a situaciones de enorme incertidumbre y asegurarse rentabilidades adecuadas constituye un gran reto. En este sentido, a grandes rasgos podr\u00edamos establecer el siguiente escenario: desaceleraci\u00f3n de la demanda, la sobresaturaci\u00f3n de la oferta, una competencia cada vez m\u00e1s feroz y un consumidor m\u00e1s informado y exigente al que cada vez es m\u00e1s dif\u00edcil satisfacer y fidelizar. En esta coyuntura algunas empresas intentan sacar el m\u00e1ximo rendimiento de su red de ventas, para lo cual se centran en mejorar la calidad de las mismas maximizando sus beneficios. Este objetivo\u00a0 requiere establecer un proceso estrat\u00e9gico de an\u00e1lisis, evaluaci\u00f3n y medici\u00f3n de la calidad de la actividad comercial, que implica un estudio a dos bandas:<\/p>\n
1. Eficacia comercial: contemplar aquellas actuaciones a trav\u00e9s de las cuales la empresa vende m\u00e1s, como la selecci\u00f3n de equipos, definici\u00f3n de funciones, motivaci\u00f3n, formaci\u00f3n,…..<\/p>\n
2. Eficiencia comercial: identificar las mejores ventas, las de\u00a0 menor coste estructura organizativa, dimensi\u00f3n fuerzas de ventas, …<\/p>\n
Una vez efectuado, deberemos identificar posibles \u00e1reas de mejora sobre las que posteriormente actuar y optimizar.<\/p>\n
Otra opci\u00f3n, es el outsourcing comercial, que aporta a la empresa una mayor imagen y notoriedad, desarrollando de forma eficaz todas las fases del proyecto.<\/p>\n
1. Identificaci\u00f3n de las necesidades de la empresa.<\/p>\n
2. Lanzamiento del proyecto, que implica una programaci\u00f3n, definici\u00f3n de perfiles comerciales, zonas geogr\u00e1ficas, …<\/p>\n
3. Selecci\u00f3n y formaci\u00f3n de los equipos comerciales.<\/p>\n
4. Direcci\u00f3n de la acci\u00f3n orientada a la consecuci\u00f3n de los objetivos establecidos.<\/p>\n
5. Supervisi\u00f3n que garantice su desarrollo e implantaci\u00f3n de oportunidades de mejora.<\/p>\n
6. Reporting diario.<\/p>\n
La actividad comercial externa, proporciona las siguientes ventajas:<\/p>\n
1. Gesti\u00f3n integral y servicio vertical. Las empresas especializadas ofrecen una cobertura global del proyecto en todas sus fases.<\/p>\n
2. Metodolog\u00eda de trabajo, los especialistas disponen de un sistema de trabajo testado y eficaz.<\/p>\n
3. Flexibilidad, permite adaptarse con mayor agilidad a las necesidades del cliente, lo que facilita a cualquier empresa obtener una ventaja competitiva que acent\u00faa su diferenciaci\u00f3n.<\/p>\n
4. Informaci\u00f3n diaria que posibilita el control de los resultados.<\/p>\n
5. Creaci\u00f3n de valor y trabajo en equipo.<\/p>\n
6. Delegaci\u00f3n de tareas que permite a la direcci\u00f3n de la empresa focalizar su energ\u00eda donde m\u00e1s le interese en cada momento.<\/p>\n
7. Reducci\u00f3n de costes de estructura.<\/p>\n
En todo caso, debemos\u00a0 desarrollar una actividad complementaria de rabiosa actualidad, las redes sociales (networking) conjunto de contactos directos e indirectos de las personas, las \u2018relaciones' de toda la vida, si bien m\u00e1s que el n\u00famero, la estructura y posici\u00f3n son esenciales:<\/p>\n
1. Aunque la cantidad de informaci\u00f3n crece y crece, el conocimiento se difunde a trav\u00e9s de relaciones informales.<\/p>\n
2. Las estructuras sociales formales pueden limitar la diversidad de experiencias debido a la especializaci\u00f3n, sin embargo las redes informales ayudan a abrir nuevos horizontes.<\/p>\n
3. El intercambio de ideas facilita la creatividad e innovaci\u00f3n.<\/p>\n
El proceso de venta mediante la red social, establece un conjunto de etapas:<\/p>\n
l\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Identificaci\u00f3n de oportunidades. Obviamente antes que los competidores, para lo cual desarrollaremos una red de mercado con los contactos.<\/p>\n
l\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Cualificaci\u00f3n y encaje. Debemos identificar en nuestro target, los llamados \u2018broker', es decir los ejecutivos con m\u00faltiples contactos, que facilitan la expansi\u00f3n de la red.<\/p>\n
l\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Elaboraci\u00f3n y entrega de una propuesta. Como en cualquier otro canal de venta.<\/p>\n
l\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Negociaci\u00f3n y cierre de la venta.<\/p>\n
Por \u00faltimo, recordar un factor que contribuye de forma decisiva a mejorar nuestro posicionamiento en tiempos turbulentos, que consiste en superar la brecha existente en algunas empresas entre marketing y comercial, siendo necesario un mayor conocimiento de la funci\u00f3n de ventas, lo que permitir\u00e1 una mayor eficiencia y obtener mejores resultados con un mayor rendimiento de la Fuerza de ventas. La integraci\u00f3n del departamento de ventas en marketing, generar\u00e1 importantes rendimientos, aunque sus funciones son diferentes, su gesti\u00f3n estrat\u00e9gica debe ser global.<\/p>\n