{"id":63834,"date":"2015-05-30T11:15:38","date_gmt":"2015-05-30T09:15:38","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendaempresa.com\/?p=63834"},"modified":"2015-05-28T17:16:25","modified_gmt":"2015-05-28T15:16:25","slug":"las-tecnicas-de-negociacion-varian-sensiblemente-entre-espanoles-y-anglosajones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/63834\/las-tecnicas-de-negociacion-varian-sensiblemente-entre-espanoles-y-anglosajones\/","title":{"rendered":"Las t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n var\u00edan sensiblemente entre espa\u00f1oles y anglosajones"},"content":{"rendered":"

Los negociadores de pa\u00edses anglosajones afrontan la negociaci\u00f3n con negociadores de otros pa\u00edses como un problema a resolver, con empleo de t\u00e1cticas racionales, mientras que los espa\u00f1oles ven la negociaci\u00f3n internacional como una competici\u00f3n que hay que ganar, y tienden a emplear estrategias emocionales. En este sentido, los negociadores espa\u00f1oles tienden a comenzar la negociaci\u00f3n solicitando \u2018un trozo de pastel\u2019 mayor en las negociaciones con anglosajones que en las negociaciones con espa\u00f1oles.<\/p>\n

Esta es una de las principales conclusiones de un proyecto de investigaci\u00f3n desarrollado por expertos de la Facultad de Psicolog\u00eda de la Universidad de Sevilla<\/strong>, con financiaci\u00f3n del Ministerio de Econom\u00eda y Competitividad, para superar barreras originadas por diferencias culturales.<\/p>\n

\"business-740076_1280\"El objetivo de esta investigaci\u00f3n es mejorar los resultados de las negociaciones interculturales, es decir de aquellas en las que las partes no pertenecen al mismo pa\u00eds y se produce un choque entre las estrategias que son habituales en cada cultura.<\/p>\n

El hecho de que los negociadores anglosajones utilicen estrategias diferentes a las que se emplean en Espa\u00f1a se debe, seg\u00fan este estudio, a que pertenecen a la \u2018cultura de la dignidad\u2019 en la que se priman los m\u00e9ritos propios. Espa\u00f1a, sin embargo, se caracteriza por ser una \u2018cultura del honor\u2019 donde es muy importante la reputaci\u00f3n que te conceden los dem\u00e1s.<\/p>\n

\u201cSiendo el idioma espa\u00f1ol el segundo m\u00e1s hablado del mundo no hab\u00eda estudios sobre las estrategias de negociaci\u00f3n de las culturas latinas hasta este momento. Nos encontramos con muchos trabajos sobre la cultura anglosajona y tambi\u00e9n de las negociaciones asi\u00e1ticas pero no hispanas\u201d, comenta la catedr\u00e1tica de la Universidad de Sevilla y responsable del proyecto, Lourdes Munduate, quien a\u00f1ade que se ha confirmado que en las negociaciones interculturales las partes se adaptan a la nueva situaci\u00f3n y adoptan estrategias menos comunes en una negociaci\u00f3n de su propio pa\u00eds.<\/p>\n

Para este estudio se ha observado la interacci\u00f3n entre 130 parejas de negociaci\u00f3n (37 parejas espa\u00f1olas negociando entre s\u00ed; 45 parejas anglosajonas negociando entre s\u00ed, y 49 parejas mixtas hispano-anglosajonas negociando entre s\u00ed) que se enfrentan a la misma negociaci\u00f3n. Se han realizado transcripciones de las negociaciones para analizar la din\u00e1mica de adaptaci\u00f3n estrat\u00e9gica y conocer qu\u00e9 negociador se va adaptando m\u00e1s a la estrategia de la otra parte.<\/p>\n

De este modo, los resultados confirman que las negociaciones intraculturales (dentro del mismo pa\u00eds) son m\u00e1s productivas y las ganancias conjuntas son mayores<\/strong> porque todos los negociadores implicados tienden a seguir la misma estrategia y no hay necesidad de adaptaci\u00f3n ni choque de t\u00e1cticas que pueden llegar a bloquear la negociaci\u00f3n.<\/p>\n

As\u00ed, para mejorar la resultados de negociaci\u00f3n con pa\u00edses de cultura anglosajona la profesora Munduate recomienda estar atentos a sus palabras porque \u201ccon negociadores anglosajones es f\u00e1cil obtener informaci\u00f3n de lo que quieren conseguir. A su vez, los negociadores anglosajones no deben sorprenderse o molestarse ante el\u00a0 recurso a irritarse, enfadarse, alegrarse, etc. de los negociadores espa\u00f1oles, y tratar de avanzar en el logro de ganancias conjuntas\u201d.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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