Podr\u00edamos definir la negociaci\u00f3n como \u201cun proceso de comunicaci\u00f3n para llegar a un acuerdo entre dos o m\u00e1s partes que se hallan en una disputa, duda, discrepancia o conflicto; y que logran una soluci\u00f3n haci\u00e9ndose rec\u00edprocas concesiones, aunque tengan la idea de que a cada una le asiste la raz\u00f3n o la Ley\u201d. La negociaci\u00f3n puede darse en un acuerdo entre socios, una entrevista para pedir un aumento de sueldo, la venta de productos al cliente, el pacto entre dos vecinos mal avenidos, etc.<\/p>\n
Antes de llegar a la mesa de negociaci\u00f3n hay que asegurarse de tener toda la informaci\u00f3n que necesitamos, que est\u00e1n claros los objetivos a alcanzar, conocer bien la situaci\u00f3n de la otra parte, si necesitaremos a terceras personas, el lugar donde se llevar\u00e1 a cabo, roles que jugar\u00e1 cada asistente, asegurarse de que todos conocen la t\u00e9cnica a seguir, tener presentes los argumentos a emplear, conocer las posibles objeciones y preverlas, saber hasta d\u00f3nde podemos ceder, etc. Adem\u00e1s, frente a la antigua idea de que para ganar en una disputa alguien tiene que perder; ahora se busca la filosof\u00eda de Ganar-Ganar; es decir, ambas partes obtienen un beneficio.<\/p>\n
La forma de la mesa y el lugar donde se sit\u00faa cada negociador son factores importantes a la hora de llegar a un acuerdo. Por norma general se recomienda evitar sentarse frente a frente, a no ser que se busque un enfrentamiento deliberado.<\/p>\n
En definitiva, Mucho se ha escrito sobre t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, pero aqu\u00ed queremos hacer notar la gran importancia del lenguaje no verbal a la hora de entender mejor a nuestro interlocutor (gestos, posturas, tono de la voz). No cabe duda de que, conociendo exactamente los argumentos, sentimientos y razones de la otra parte ser\u00e1 mucho m\u00e1s sencillo llegar a un punto de encuentro. El lenguaje corporal es el mejor canal de comunicaci\u00f3n para obtener toda esa informaci\u00f3n adicional.<\/p>\n
Seg\u00fan los estudios de Albert Mehrabian, en una comunicaci\u00f3n cara a cara el 55% de la informaci\u00f3n la proporciona el gesto del emisor, el 38% se comunica a trav\u00e9s del tono de la voz y s\u00f3lo el 7% lo aportan las palabras. En el mercado existe un gran n\u00famero de publicaciones sobre el tema que, sin embargo, hay que leer con precauci\u00f3n puesto que el lenguaje corporal no puede observarse como un \u201cc\u00f3digo de circulaci\u00f3n\u201d ya que un mismo gesto puede tener diferentes significados dependiendo del contexto. Pero s\u00ed que existen unas reglas b\u00e1sicas que se han consolidado como v\u00e1lidas despu\u00e9s de a\u00f1os de investigaci\u00f3n en las relaciones interpersonales. Sirvan de ejemplo algunos de los consejos que se exponen en el libro \u2018el lenguaje secreto del \u00e9xito\u2019:<\/p>\n
Es muy importante controlar cada segundo de un primer encuentro, son decisivos los cinco primeros minutos de contacto. Interrumpa siempre el contacto visual mirando hacia abajo, a menos que pretenda de forma deliberada transmitir una falta de inter\u00e9s por la otra persona o confundirla temporalmente interrumpiendo de forma desconcertante el contacto visual mirando hacia arriba (este gesto comunica una idea de superioridad o indiferencia de quien lo realiza). Por regla general, no sostenga la mirada durante m\u00e1s de tres segundos en la etapa de iniciaci\u00f3n. Observe y luego interrumpa brevemente el contacto visual. Cualquier violaci\u00f3n de esta regla puede generar una impresi\u00f3n negativa, aunque la persona que recibe el mensaje sea incapaz de explicar la raz\u00f3n de sus sentimientos. Utilice la sonrisa m\u00e1s apropiada para la situaci\u00f3n. Sonre\u00edr inadecuadamente puede crear una impresi\u00f3n tan negativa como no sonre\u00edr en absoluto. Procure no invadir nunca la zona \u00edntima de otra persona de forma no intencionada. Si lo hace deliberadamente, como una estrategia de juego de poder, tenga presente que provocar\u00e1 un fuerte aumento de excitaci\u00f3n. Nunca permanezca de pie cuando los dem\u00e1s est\u00e1n sentados, a menos que su intenci\u00f3n sea la de dominarlos o intimidarlos. La estatura es una se\u00f1al poderosa de dominio. Al estrechar la mano, mantenga la suya seca y aplique una presi\u00f3n moderada. Mantenga el apret\u00f3n durante unos seis segundos. Cuando hable a un grupo aseg\u00farese de que su mirada los incluye a todos. Camine lentamente, con firmeza y erguido. T\u00f3mese tiempo para observar el entorno. Adopte la actitud de un propietario, no el aire furtivo de alguien que no pertenece al lugar. Detecte la ansiedad mirando los pies y las manos de su interlocutor m\u00e1s que el rostro. Independientemente de lo que est\u00e9 intentando vender, las \u2018se\u00f1ales de compra\u2019 del lenguaje no verbal indican si la otra persona quiere cerrar un trato. Las se\u00f1ales a detectar son la liberaci\u00f3n repentina de tensi\u00f3n, el aumento de contacto visual, mayor proximidad y acariciarse el ment\u00f3n. Podr\u00edamos definir la negociaci\u00f3n como \u201cun proceso de comunicaci\u00f3n para llegar a un acuerdo entre dos o m\u00e1s partes que se hallan en una disputa, duda, discrepancia o conflicto; y que logran una soluci\u00f3n haci\u00e9ndose rec\u00edprocas concesiones, aunque tengan la idea de que a cada una le asiste la raz\u00f3n o la Ley\u201d. La negociaci\u00f3n puede darse en un acuerdo entre socios, una entrevista para pedir un aumento de sueldo, la venta de productos al cliente, el pacto entre dos vecinos mal avenidos, etc.<\/p>\n Antes de llegar a la mesa de negociaci\u00f3n hay que asegurarse de tener toda la informaci\u00f3n que necesitamos, que est\u00e1n claros los objetivos a alcanzar, conocer bien la situaci\u00f3n de la otra parte, si necesitaremos a terceras personas, el lugar donde se llevar\u00e1 a cabo, roles que jugar\u00e1 cada asistente, asegurarse de que todos conocen la t\u00e9cnica a seguir, tener presentes los argumentos a emplear, conocer las posibles objeciones y preverlas, saber hasta d\u00f3nde podemos ceder, etc. Adem\u00e1s, frente a la antigua idea de que para ganar en una disputa alguien tiene que perder; ahora se busca la filosof\u00eda de Ganar-Ganar; es decir, ambas partes obtienen un beneficio.<\/p>\n La forma de la mesa y el lugar donde se sit\u00faa cada negociador son factores importantes a la hora de llegar a un acuerdo. Por norma general se recomienda evitar sentarse frente a frente, a no ser que se busque un enfrentamiento deliberado.<\/p>\n En definitiva, Mucho se ha escrito sobre t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, pero aqu\u00ed queremos hacer notar la gran importancia del lenguaje no verbal a la hora de entender mejor a nuestro interlocutor (gestos, posturas, tono de la voz). No cabe duda de que, conociendo exactamente los argumentos, sentimientos y razones de la otra parte ser\u00e1 mucho m\u00e1s sencillo llegar a un punto de encuentro. El lenguaje corporal es el mejor canal de comunicaci\u00f3n para obtener toda esa informaci\u00f3n adicional.<\/p>\n Seg\u00fan los estudios de Albert Mehrabian, en una comunicaci\u00f3n cara a cara el 55% de la informaci\u00f3n la proporciona el gesto del emisor, el 38% se comunica a trav\u00e9s del tono de la voz y s\u00f3lo el 7% lo aportan las palabras. En el mercado existe un gran n\u00famero de publicaciones sobre el tema que, sin embargo, hay que leer con precauci\u00f3n puesto que el lenguaje corporal no puede observarse como un \u201cc\u00f3digo de circulaci\u00f3n\u201d ya que un mismo gesto puede tener diferentes significados dependiendo del contexto. Pero s\u00ed que existen unas reglas b\u00e1sicas que se han consolidado como v\u00e1lidas despu\u00e9s de a\u00f1os de investigaci\u00f3n en las relaciones interpersonales. Sirvan de ejemplo algunos de los consejos que se exponen en el libro \u2018el lenguaje secreto del \u00e9xito\u2019:<\/p>\n Es muy importante controlar cada segundo de un primer encuentro, son decisivos los cinco primeros minutos de contacto. Interrumpa siempre el contacto visual mirando hacia abajo, a menos que pretenda de forma deliberada transmitir una falta de inter\u00e9s por la otra persona o confundirla temporalmente interrumpiendo de forma desconcertante el contacto visual mirando hacia arriba (este gesto comunica una idea de superioridad o indiferencia de quien lo realiza). Por regla general, no sostenga la mirada durante m\u00e1s de tres segundos en la etapa de iniciaci\u00f3n. Observe y luego interrumpa brevemente el contacto visual. Cualquier violaci\u00f3n de esta regla puede generar una impresi\u00f3n negativa, aunque la persona que recibe el mensaje sea incapaz de explicar la raz\u00f3n de sus sentimientos. Utilice la sonrisa m\u00e1s apropiada para la situaci\u00f3n. Sonre\u00edr inadecuadamente puede crear una impresi\u00f3n tan negativa como no sonre\u00edr en absoluto. Procure no invadir nunca la zona \u00edntima de otra persona de forma no intencionada. Si lo hace deliberadamente, como una estrategia de juego de poder, tenga presente que provocar\u00e1 un fuerte aumento de excitaci\u00f3n. Nunca permanezca de pie cuando los dem\u00e1s est\u00e1n sentados, a menos que su intenci\u00f3n sea la de dominarlos o intimidarlos. La estatura es una se\u00f1al poderosa de dominio. Al estrechar la mano, mantenga la suya seca y aplique una presi\u00f3n moderada. Mantenga el apret\u00f3n durante unos seis segundos. Cuando hable a un grupo aseg\u00farese de que su mirada los incluye a todos. Camine lentamente, con firmeza y erguido. T\u00f3mese tiempo para observar el entorno. Adopte la actitud de un propietario, no el aire furtivo de alguien que no pertenece al lugar. Detecte la ansiedad mirando los pies y las manos de su interlocutor m\u00e1s que el rostro. Independientemente de lo que est\u00e9 intentando vender, las \u2018se\u00f1ales de compra\u2019 del lenguaje no verbal indican si la otra persona quiere cerrar un trato. Las se\u00f1ales a detectar son la liberaci\u00f3n repentina de tensi\u00f3n, el aumento de contacto visual, mayor proximidad y acariciarse el ment\u00f3n.
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