{"id":80050,"date":"2017-03-16T10:59:02","date_gmt":"2017-03-16T09:59:02","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendaempresa.com\/?p=80050"},"modified":"2018-01-09T19:07:14","modified_gmt":"2018-01-09T18:07:14","slug":"el-marketing-relacional-tambien-es-para-nuestras-pymes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/80050\/el-marketing-relacional-tambien-es-para-nuestras-pymes\/","title":{"rendered":"\u00bfEl marketing relacional tambi\u00e9n es para nuestras pymes?"},"content":{"rendered":"<p>El acr\u00f3nimo B2B (Business to Business) describe las relaciones proveedor-cliente existentes entre dos compa\u00f1\u00edas a diferencia de B2C (Business to consumer), que hace referencia a las relaciones entre empresas proveedoras por un lado y consumidores en el otro lado.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-content\/uploads\/\u00c1lvaro-Vioque9.jpg\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignright size-full wp-image-80051\" src=\"http:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-content\/uploads\/\u00c1lvaro-Vioque9.jpg\" alt=\"\u00c1lvaro Vioque\" width=\"257\" height=\"317\" srcset=\"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-content\/uploads\/\u00c1lvaro-Vioque9.jpg 257w, https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-content\/uploads\/\u00c1lvaro-Vioque9-162x200.jpg 162w\" sizes=\"(max-width: 257px) 100vw, 257px\" \/><\/a>En Andaluc\u00eda hay casi de 489.000<sup>(1) <\/sup>empresas, de las cuales 224.000 son pymes no unipersonales (s\u00f3lo hay 332 empresas con 250 o m\u00e1s empleados) que luchan cada d\u00eda por sobrevivir y crecer prestando sus servicios m\u00e1s o menos innovadores en un mercado por lo general maduro, afectado por la globalizaci\u00f3n, los coletazos de la crisis y la convergencia tecnol\u00f3gica. Ante estas cifras, parece claro que la liga del B2B en Andaluc\u00eda tiene muchos equipos, pues cuando menos un 25% del total de PYMES andaluzas pueden estar prestando servicios no s\u00f3lo al consumidor final, sino a otras empresas o solamente a empresas.<\/p>\n<p>Si yo empresario, gerente o responsable de marketing quiero que mi empresa, m\u00e1s o menos peque\u00f1a, dedicada a prestar sus servicios a otras empresas sea rentable, sostenible en el largo plazo y me permita llegar a cumplir la misi\u00f3n que me llev\u00f3 en su d\u00eda a embarcarme en la aventura del emprendimiento (tan emprendedora es una peque\u00f1a empresa de limpieza, una gestor\u00eda o despacho de abogados, como una startup hiper tecnol\u00f3gica) tengo que construir relaciones duraderas con mis empresas clientes para que su valor para mi en el tiempo crezca (lo que los expertos han intentado medir bajo el paraguas de CLV -customer lifetime value-).<\/p>\n<p>Quiz\u00e1s la primera duda que me surge es: \u00bfqu\u00e9 debo potenciar, facilitar en mis clientes, para que sean valiosos para mi, qu\u00e9 debo buscar o perseguir en mi relaci\u00f3n comercial con ellos? Hay gran acuerdo en que, cuando menos, los siguientes elementos:<\/p>\n<p>&#8211; Retener al cliente en el tiempo.<\/p>\n<p>&#8211; Frecuencia de compras repetitivas.<\/p>\n<p>&#8211; Valor como referenciador de mi negocio.<\/p>\n<p>&#8211; Potencial de vinculaci\u00f3n, para que pueda prestarle m\u00e1s y diferentes servicios.<\/p>\n<p>&#8211; Optimizar mi patr\u00f3n de costes durante mi relaci\u00f3n con \u00e9l.<\/p>\n<p>Resulta que para que estos elementos se den, necesitan de un elemento imprescindible, el tiempo, que como Reichheld <sup>(2)<\/sup> describi\u00f3 muy bien, es fuente de las conductas de mis clientes que ayudan a mi empresa a ser m\u00e1s rentable.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-content\/uploads\/Cuadro-vioque1.jpg\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignright size-medium wp-image-80052\" src=\"http:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-content\/uploads\/Cuadro-vioque1-439x340.jpg\" alt=\"Microsoft Word - Alvaro Vioque .docx\" width=\"439\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-content\/uploads\/Cuadro-vioque1.jpg 439w, https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-content\/uploads\/Cuadro-vioque1-258x200.jpg 258w\" sizes=\"(max-width: 439px) 100vw, 439px\" \/><\/a>Pero, \u00bfno deber\u00eda preguntarme tambi\u00e9n qu\u00e9 buscan mis clientes en mi empresa como proveedora? Pues aqu\u00ed tambi\u00e9n hay consenso, (empresas, no lo olvidemos, estamos hablando de B2B) buscan tres cosas:<\/p>\n<p>&#8211; Valor, que es la percepci\u00f3n de la diferencia positiva entre el dinero que pagan por mi servicio y lo que reciben a cambio.<\/p>\n<p>&#8211; Marca, como reflejo de la promesa de servicio que les hago.<\/p>\n<p>&#8211; Relaci\u00f3n, como elemento imprescindible para construir la confianza.<\/p>\n<p>Sus deseos y los m\u00edos son las dos caras de una misma moneda que tiene como mejor metal para ser acu\u00f1ada una aleaci\u00f3n formada por una estrategia de gesti\u00f3n eficaz y eficiente de las relaciones, construir confianza y tiempo.<\/p>\n<p>Estos tres componentes est\u00e1n al alcance no s\u00f3lo de las grandes compa\u00f1\u00edas, sino de cualquier proyecto independiente de su tama\u00f1o. Luego, respondiendo a la pregunta del t\u00edtulo: \u201cSi, las pymes deben hacer uso de una estrategia relacional, sabiendo dejar de ser esclavos del cortoplacismo y de innovar en este aspecto, seguramente la vida media de las mismas se incrementar\u00eda sustancialmente\u201d.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h6><sup>(1) <\/sup>Estad\u00edsticas PYME. Evoluci\u00f3n e indicadores.<\/h6>\n<h6>N\u00ba 15. Febrero de 2017. (www.ipyme.org)<\/h6>\n<h6><sup>(2) <\/sup>\u201cZero Defections: Quality comes to services.\u201d<\/h6>\n<h6>Frederick F. Reichheld Harvard Business Review september-october 1990<\/h6>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>\u00c1lvaro Vioque<\/strong><\/p>\n<p>Profesor de ESADE<\/p>\n<p>Socio de Aonia Nueva Educaci\u00f3n<\/p>\n<p>@AlvaroVioqueG<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El acr\u00f3nimo B2B (Business to Business) describe las relaciones proveedor-cliente existentes entre dos compa\u00f1\u00edas a diferencia de B2C (Business to consumer), que hace referencia a las relaciones entre empresas proveedoras por un lado y consumidores en el otro lado. 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