{"id":88580,"date":"2018-03-21T09:51:42","date_gmt":"2018-03-21T08:51:42","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendaempresa.com\/?p=88580"},"modified":"2018-03-21T10:04:53","modified_gmt":"2018-03-21T09:04:53","slug":"opinion-jon-hansen-synertrade-i-cant-get-no-satisfaction","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/88580\/opinion-jon-hansen-synertrade-i-cant-get-no-satisfaction\/","title":{"rendered":"I Can\u2019t Get No Satisfaction"},"content":{"rendered":"

(\u00bfC\u00f3mo conseguir estar satisfecho en lo que respecta a las relaciones con mis proveedores?)<\/h3>\n
De acuerdo, estoy declarando mi edad con el t\u00edtulo de este art\u00edculo, y s\u00ed, recuerdo como si fuera ayer el lanzamiento de esta canci\u00f3n de los Rolling Stones. Enlaz\u00e1ndola con la gesti\u00f3n de compras, y en lo que respecta a las relaciones con los proveedores actuales, \u00bfest\u00e1s satisfecho?, \u00bflo est\u00e1n ellos con el trato que les dispensa?<\/p>\n
A primera vista, pueden parecer preguntas sencillas, superficiales, e incluso ret\u00f3ricas. \u00a1Afront\u00e9moslo! Tradicionalmente la relaci\u00f3n entre comprador y proveedor ha sido m\u00e1s transaccional que relacional. De hecho, ha habido veces que la mayor\u00eda de relaciones entre organizaciones compradoras y sus proveedores eran de enfrentamiento y, a menudo, depredadoras.<\/p>\n
Proveedores en aprieto<\/strong><\/p>\n
No s\u00e9 si conoce las pr\u00e1cticas depredadoras de un gran minorista forzando a un fabricante de pepinillos encurtidos a venderlos al rid\u00edculo precio de 2,97 d\u00f3lares\/gal\u00f3n, cuando los consumidores compraban normalmente un frasco peque\u00f1o por 3,00 d\u00f3lares. Ante la resistencia de los proveedores a disminuir el precio, el minorista argument\u00f3: \u201csi no disminuyen el precio, dejaremos de comprar todos vuestros productos\u201d. Era la \u00faltima alternativa, al m\u00e1s puro estilo Pablo Escobar, plata o plomo -aunque en este caso no hubiera demasiada plata-. Finalmente se accedi\u00f3 a la bajada del precio, pero poco tiempo despu\u00e9s, la empresa suministradora se declar\u00f3 en quiebra.<\/p>\n
Se podr\u00eda esperar que no solo los minoristas, sino cualquier organizaci\u00f3n de compras reconozca el error de hacer negocios de esa manera, especialmente cuando tiene un coste demasiado elevado para sus proveedores.<\/p>\n
De hecho, un estudio que valida este \u00faltimo punto afirmaba que las empresas \u201cque venden m\u00e1s de una cuarta parte de su producci\u00f3n\u201d al minorista referido \u201cgeneran la mitad de los beneficios obtenidos en comparaci\u00f3n con las empresas que tienen relaciones comerciales m\u00e1s peque\u00f1as o inexistentes\u201d.<\/p>\n
Las siguientes estad\u00edsticas, proceden de una encuesta realizada a 333 empresas de seis sectores industriales que venden a gran escala a minoristas, son reveladoras:<\/p>\n
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Las empresas que vendieron menos del 10% de sus ventas a trav\u00e9s de un gran minorista alcanzaron una media del 39,1% del margen bruto, que corresponde al beneficio realizado antes del c\u00e1lculo de los costes fijos y los gastos. Para aquellos que vendieron entre el 10% y el 20%, el margen bruto fue del 36,2%. Por encima del 20%, el margen fue del 35,4%.<\/li>\n<\/ul>\n
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Esta tendencia es m\u00e1s pronunciada en el sector de Moda (prendas de vestir y accesorios), en donde el margen bruto medio descendi\u00f3 del 48,7%, para las empresas que vendieron menos del 10% de sus ventas a trav\u00e9s del minorista, al 28,7%, para las que vendieron el 20% o m\u00e1s. Los alimentos y bebidas tambi\u00e9n muestran una gran desviaci\u00f3n, en \u00e9stas el mismo desglose muestra que los m\u00e1rgenes brutos medios cayeron del 39% al 22%.<\/li>\n<\/ul>\n
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Como resumen, s\u00f3lo 25 de las 333 empresas consiguieron superar el margen bruto medio de su sector, todas ellas mediante la venta de menos del 10% de sus ingresos a trav\u00e9s de minoristas. S\u00f3lo 7 empresas que vendieron m\u00e1s del 20% de su producci\u00f3n a los minoristas consiguieron mejorar la media del margen bruto de su sector.<\/li>\n<\/ul>\n
A trav\u00e9s de historias y ejemplos como el descrito, y al menos desde un punto de vista de reconocimiento, nos damos cuenta que considerar exclusivamente un enfoque transaccional en nuestra relaci\u00f3n con los proveedores tiene un impacto negativo en la cuenta de resultados, incluyendo la calidad de los productos o servicios que vendemos a nuestros clientes finales. Este \u00faltimo punto no es s\u00f3lo una opini\u00f3n sino lo que reflejan otros estudios como el\u00a0informe<\/a>\u00a0de la industria de automoci\u00f3n, que concluye que las organizaciones que mantienen relaciones positivas con los proveedores tienden a ofrecer los mejores productos a precios asequibles porque reciben la \u201cmejor tecnolog\u00eda, el mejor precio y el mejor servicio desde sus suministradores\u201d.<\/p>\n
Toda acci\u00f3n tiene una reacci\u00f3n igual o de mayor magnitud<\/strong><\/p>\n
El p\u00e9ndulo de las relaciones con los proveedores no siempre se inclina hacia el lado del comprador. El siguiente ejemplo es la historia de un Director de Compras de una Universidad que profundiza en este aspecto.<\/p>\n
Era la \u00e9poca en que la instituci\u00f3n depend\u00eda del carb\u00f3n para alimentar el sistema de calefacci\u00f3n del campus universitario. El principal modo de transporte del carb\u00f3n era el ferrocarril, y hab\u00eda pocas opciones en cuanto a proveedores de transporte ferroviario. La direcci\u00f3n de Compras no estaba de acuerdo con los altos precios de su proveedor. Todos sab\u00edan que el proveedor se aprovechaba de la situaci\u00f3n, al ser el \u00fanico que transportaba el carb\u00f3n a la ciudad donde el campus estaba ubicado. Todos reconoc\u00edan que se estaba aprovechando de esta circunstancia.<\/p>\n
El proveedor actual podr\u00eda haber tenido m\u00e1s empat\u00eda con el director de Compras de la Universidad, pero hab\u00eda sido testigo, de primera mano, de c\u00f3mo dicho director \u201cnegoci\u00f3\u201d con otros proveedores que estaban en una posici\u00f3n menos favorable.<\/p>\n
No es una relaci\u00f3n unidireccional<\/strong><\/p>\n
Cuando analizamos las interacciones con los proveedores, existe una correlaci\u00f3n causa-efecto que repercute en toda la cadena de suministro, incluido el cliente final. En este contexto, tiene mucho sentido considerar a sus proveedores como socios estrat\u00e9gicos y no como meros \u201cconocidos transaccionales\u201d.<\/p>\n
En una entrevista, el ejecutivo senior de una de las mayores empresas de gesti\u00f3n de datos del mundo subray\u00f3: \u201cTenemos que mirar m\u00e1s all\u00e1 de los bits y los bytes. Tenemos que mirar a las personas y las relaciones, que son los verdaderos motores de cualquier transformaci\u00f3n\u201d. A\u00f1adiendo: \u201cla transformaci\u00f3n digital tiene que ver tanto con las personas como con la tecnolog\u00eda, incluyendo a los proveedores en la variable \u201cpersonas\u201d\u201d.<\/p>\n
Para m\u00ed, el principal mensaje del ejecutivo senior es simplemente remarcar que la era digital que se avecina no es s\u00f3lo lo que representa la nube h\u00edbrida, el IoT o la tecnolog\u00eda impulsada por la Inteligencia Artificial, sino que se necesita una mayor comprensi\u00f3n y colaboraci\u00f3n entre todas las partes interesadas si se pretende aprovechar la potencia y los beneficios de las tecnolog\u00edas emergentes. Como conclusi\u00f3n: \u00a1la satisfacci\u00f3n en la relaci\u00f3n comprador-proveedor no es una calle de sentido \u00fanico!<\/p>\n
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Jon Hansen<\/strong><\/p>\n
Supply Chain Management and Procurement expert<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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