Hasta ahora cuando hablamos del mercado de empresas, hemos utilizado el t\u00e9rmino Business to Business, lo que conocemos con el acr\u00f3nimo B2B, pero esto se refiere m\u00e1s que nada a una transacci\u00f3n entre empresas consumidoras, es un t\u00e9rmino que se acu\u00f1\u00f3 en los 90, y que era usado para comunicar como fluye el comercio entre las mismas. El t\u00e9rmino to (con la misma pronunciaci\u00f3n que two, 2 en ingl\u00e9s, a), indica que vendes a, apuntas a, ofreces a, y son un\u00edvocas, es decir van de izquierda a derecha, de vendedor a comprador. Este nuevo t\u00e9rmino que presentamos el B4B, indica otro movimiento distinto, ya que la preposici\u00f3n \u201cFor\u201d, simbolizada por el 4 (four) significa \u201cpara\u201d, por el prop\u00f3sito, por las necesidades, por el objetivo de.<\/p>\n
El nuevo modelo B4B lo que propugna es que pienses desde tu empresa, desde ti, por tu cliente.<\/p>\n
Una de las preguntas que nos podemos hacer es qui\u00e9n es tu cliente y qu\u00e9 es lo que m\u00e1s valora, la \u00fanica forma de saberlo, l\u00f3gicamente es preguntarlo. En la era actual, la era social, los clientes lo que quieren es ser cocreadores de la ecuaci\u00f3n de valor, ser el centro del modelo de negocio. No se trata por tanto de crear valor por ellos mismos, sino en colaboraci\u00f3n con ellos, pero \u00bfest\u00e1n nuestros negocios construidos sobre el ecosistema de valor del cliente? Se trata de crearlo, no de extraerlo, como ocurre en la actualidad en muchos casos; el objeto del B4B es crear ese valor.<\/p>\n
En el modelo B2B unimos nuestra estrategia de negocio a los objetivos que buscamos. Hacemos un plan detallado, y lo ejecutamos, pero todo nace en el vendedor (sentido amplio) y acaba en el comprador, quien no ha participado en esto. Incluso en el sistema comercial ocurre que el vendedor tiene que hacer su cifra, aunque sea a costa del cliente, ya que de lo contrario es destituido.<\/p>\n
Dec\u00eda Seth Godin: \u201cHaz algo que les importe a tus clientes y quieran hablar de ello\u201d. Esto es poner al cliente como principio del negocio. Lo ideal ser\u00eda qu\u00e9 las empresas permitieran al mercado decidir que fabricar u ofrecer. Este es el caso de compa\u00f1\u00edas como Airbus, Kick Starter, G.E. Digital, Amazon, todas est\u00e1n dise\u00f1adas as\u00ed, y no les va mal, ellos primero escuchan a sus clientes y luego fabrican los productos y servicios conforme los necesitan.<\/p>\n
El modelo hoy sigue los siguientes pasos; empleados + productos y servicios, van directamente a la venta y acaba en los clientes. En el futuro, lo que ocurrir\u00e1 es que ser\u00e1 de esta otra manera; empleados + fuentes externas + la red, se conectar\u00e1n con los vendedores, quienes a su vez est\u00e1n conectados con los clientes. Los vendedores ser\u00e1n el hub, el punto de conexi\u00f3n entre la empresa, la red y los clientes. Los comerciales tendr\u00e1n que entender muy bien qu\u00e9 es lo que preocupa a sus clientes e ir a la fuente donde se encuentra la soluci\u00f3n, Esto ya est\u00e1 ocurriendo as\u00ed en algunas compa\u00f1\u00edas dedicadas a servicios de digitalizaci\u00f3n o de software. Los mismos comerciales son los que buscan la soluci\u00f3n.<\/p>\n
No es muy arriesgado incluso decir que en un futuro los vendedores ser\u00e1n pagados por el propio ecosistema creador de valor, y no por los propios empleadores. Esta nueva forma de vender har\u00e1 posible que se conecten con los clientes para encontrar la respuesta correcta a sus necesidades, o en su caso crear nuevas oportunidades a explorar, ello dar\u00e1 el origen a lo que se llamar\u00e1 la Econom\u00eda de la Conexi\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n Ya hay empresas que usan el B4B, vamos a ese modelo, habr\u00e1 que prepararse, y preparar a los comerciales.<\/p>\n <\/p>\n Eduardo Cambil Molina<\/strong><\/p>\n Socio Director de Alto Valor A\u00f1adido Consultores<\/p>\n Profesor de EOI \u2013 Escuela de Organizaci\u00f3n Industrial<\/p>\n <\/p>\n Hasta ahora cuando hablamos del mercado de empresas, hemos utilizado el t\u00e9rmino Business to Business, lo que conocemos con el acr\u00f3nimo B2B, pero esto se refiere m\u00e1s que nada a una transacci\u00f3n entre empresas consumidoras, es un t\u00e9rmino que se acu\u00f1\u00f3 en los 90, y que era usado para comunicar como fluye el comercio entre […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":89232,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[50629,28598,14389,50627,50628,2840,262],"wps_subtitle":"","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/89228"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=89228"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/89228\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/89232"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=89228"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=89228"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendaempresa.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=89228"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Art\u00edculo incluido en el\u00a0n\u00famero de abril<\/a>\u00a0de la revista\u00a0Agenda de la Empresa<\/a><\/h6>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"