Podríamos definir la negociación como “un proceso de comunicación para llegar a un acuerdo entre dos o más partes que se hallan en una disputa, duda, discrepancia o conflicto; y que logran una solución haciéndose recíprocas concesiones, aunque tengan la idea de que a cada una le asiste la razón o la Ley”. La negociación puede darse en un acuerdo entre socios, una entrevista para pedir un aumento de sueldo, la venta de productos al cliente, el pacto entre dos vecinos mal avenidos, etc.
Antes de llegar a la mesa de negociación hay que asegurarse de tener toda la información que necesitamos, que están claros los objetivos a alcanzar, conocer bien la situación de la otra parte, si necesitaremos a terceras personas, el lugar donde se llevará a cabo, roles que jugará cada asistente, asegurarse de que todos conocen la técnica a seguir, tener presentes los argumentos a emplear, conocer las posibles objeciones y preverlas, saber hasta dónde podemos ceder, etc. Además, frente a la antigua idea de que para ganar en una disputa alguien tiene que perder; ahora se busca la filosofía de Ganar-Ganar; es decir, ambas partes obtienen un beneficio.
La forma de la mesa y el lugar donde se sitúa cada negociador son factores importantes a la hora de llegar a un acuerdo. Por norma general se recomienda evitar sentarse frente a frente, a no ser que se busque un enfrentamiento deliberado.
En definitiva, Mucho se ha escrito sobre técnicas de negociación, pero aquí queremos hacer notar la gran importancia del lenguaje no verbal a la hora de entender mejor a nuestro interlocutor (gestos, posturas, tono de la voz). No cabe duda de que, conociendo exactamente los argumentos, sentimientos y razones de la otra parte será mucho más sencillo llegar a un punto de encuentro. El lenguaje corporal es el mejor canal de comunicación para obtener toda esa información adicional.
Según los estudios de Albert Mehrabian, en una comunicación cara a cara el 55% de la información la proporciona el gesto del emisor, el 38% se comunica a través del tono de la voz y sólo el 7% lo aportan las palabras. En el mercado existe un gran número de publicaciones sobre el tema que, sin embargo, hay que leer con precaución puesto que el lenguaje corporal no puede observarse como un “código de circulación” ya que un mismo gesto puede tener diferentes significados dependiendo del contexto. Pero sí que existen unas reglas básicas que se han consolidado como válidas después de años de investigación en las relaciones interpersonales. Sirvan de ejemplo algunos de los consejos que se exponen en el libro ‘el lenguaje secreto del éxito’:
Es muy importante controlar cada segundo de un primer encuentro, son decisivos los cinco primeros minutos de contacto. Interrumpa siempre el contacto visual mirando hacia abajo, a menos que pretenda de forma deliberada transmitir una falta de interés por la otra persona o confundirla temporalmente interrumpiendo de forma desconcertante el contacto visual mirando hacia arriba (este gesto comunica una idea de superioridad o indiferencia de quien lo realiza). Por regla general, no sostenga la mirada durante más de tres segundos en la etapa de iniciación. Observe y luego interrumpa brevemente el contacto visual. Cualquier violación de esta regla puede generar una impresión negativa, aunque la persona que recibe el mensaje sea incapaz de explicar la razón de sus sentimientos. Utilice la sonrisa más apropiada para la situación. Sonreír inadecuadamente puede crear una impresión tan negativa como no sonreír en absoluto. Procure no invadir nunca la zona íntima de otra persona de forma no intencionada. Si lo hace deliberadamente, como una estrategia de juego de poder, tenga presente que provocará un fuerte aumento de excitación. Nunca permanezca de pie cuando los demás están sentados, a menos que su intención sea la de dominarlos o intimidarlos. La estatura es una señal poderosa de dominio. Al estrechar la mano, mantenga la suya seca y aplique una presión moderada. Mantenga el apretón durante unos seis segundos. Cuando hable a un grupo asegúrese de que su mirada los incluye a todos. Camine lentamente, con firmeza y erguido. Tómese tiempo para observar el entorno. Adopte la actitud de un propietario, no el aire furtivo de alguien que no pertenece al lugar. Detecte la ansiedad mirando los pies y las manos de su interlocutor más que el rostro. Independientemente de lo que esté intentando vender, las ‘señales de compra’ del lenguaje no verbal indican si la otra persona quiere cerrar un trato. Las señales a detectar son la liberación repentina de tensión, el aumento de contacto visual, mayor proximidad y acariciarse el mentón.
mailto:info.soma@psicomotivacion.com >info.soma@psicomotivacion.com
