Dentro del estudio del lenguaje corporal, el ‘juego de poder’ cobra una gran importancia en cualquier tipo de negociación. Saber leer en los gestos, la postura o la entonación de nuestro interlocutor nos dará una información adicional sobre sus verdaderas intenciones o actitud en la conversación.
Este tipo de lectura subliminal, identificada a veces con la intuición, es la que ha llevado a muchas mujeres y hombres de negocios a la cima del éxito. Es esa sensación de que la persona con la que tratas de negociar aceptará tu oferta aunque exijas un poco más, o que el cliente al que estás prestando un servicio se siente a gusto y va a volver. O, por el contrario, que la persona con la que tratas de llegar a un acuerdo no lo está aceptando a pesar de que diga mil veces que sí con la ‘boca chica’.
Esta lectura entre líneas es tan importante que siempre hay un experto en lenguaje no verbal en cualquier negociación trascendente, ya sea política, de empresa o policial.
Según los expertos, las mujeres son las más sensibles y aptas para captar la información adicional de nuestros cuerpos. Tal vez esto explique el popular ‘instinto femenino’ que a veces nos sorprende como si de una adivinación del futuro se tratase. Es también esta virtud femenina la que ha llevado a tantas emprendedoras a triunfar en el mercado laboral como empresarias, creando un nuevo modelo de dirección. Según Anna Mercadé, autora del libro ‘Mujer Emprendedora’, “las mujeres empresarias tienen un estilo de dirección más humano y distinto del que sólo busca el beneficio puro y duro”. Yo añadiría que esto se debe a que, entre otras muchas cualidades femeninas, está la de ser capaz de captar los sentimientos y actitudes de los demás y adaptarse a las características de su interlocutor conduciéndolo hábilmente. (¡Ojo! Aviso a los malintencionados y las malintencionadas de que esto no significa manipular la voluntad del otro).
Sin embargo, en la mano de cualquiera está educarse para conocer el lenguaje corporal y manejarlo como una herramienta más de comunicación. Así, en el juego de poder, hay que tener en cuenta una serie de detalles. Para ello, tomamos como fuente ‘El lenguaje secreto del éxito’:
Cuando trates de dar imagen de dominio utiliza la mirada prolongada para desconcertar a la otra persona, pero no devuelvas un contacto visual prolongado. Interrumpe el contacto mirando hacia la derecha o hacia la izquierda, nunca hacia abajo. Siempre que sea posible, escoge cuándo y cómo sentarte. Elige una silla sin brazos que te permita levantarte fácilmente y que te sitúe a la misma altura que la otra persona. Tu capacidad para dominar a los demás puede mejorarse mediante una deliberada invasión de su espacio personal.
Para controlar a otra persona, primero toma el control de su tiempo. Cuanto más tenga que esperar, hasta cierto punto (quince minutos se considera en Europa un tiempo razonable), mayor será tu dominio de la situación (si alguien espera más de veinte minutos demuestra un gran interés por la entrevista). Como contrapartida, defiéndete de intentos de hacerte perder tu tiempo. Mantente ocupado y devuelve la jugada haciendo que la otra persona espere.
Detecta la ansiedad mirando los pies y las manos más que el rostro. Observa los ‘fallos’ cuando las tensiones interiores son mitigadas mediante pequeños movimientos subconscientemente controlados (tamborileo de dedos, baile de pies).
Independientemente de lo que estés intentando vender, las ‘señales de compra’ del lenguaje no verbal indican si la otra persona quiere cerrar un trato. Observa gestos como la liberación repentina de tensión, el aumento de contacto visual, mayor proximidad y acariciarse el mentón.
Los mentirosos se traicionan de varias maneras. Fíjate bien si la otra persona gesticula menos de lo normal y se toca cada vez más. Esto incluye frotarse las manos, estirarse o acariciar las orejas, nariz o mejillas. Son especialmente reveladores frotarse la nariz y tocarse los ojos. Los engaños acompañados de hostilidad pueden detectarse por movimientos agresivos de pies, manos o boca.
Pero no olvides que esto no es un código de circulación y que hay que saber emplearlo en consonancia con el contexto o circunstancias donde se produzca.
soma@amena.com
