Emprender y poner en marcha cualquier tipo de negocio no es nunca tarea fácil y el proceso puede ser aún más complicado si se quiere dar el salto al extranjero. Cuando se juega en el tablero global, no basta un buen producto, un buen servicio, un plan canónico de internacionalización… La falta de savoir faire cultural puede pasar factura económica y reputacional para cualquier compañía.
Conscientes de esto, un grupo de estudiantes internacionales de la universidad americana Schiller International University en Madrid ha elaborado una serie de claves donde, de manera sencilla pero ilustrativa, recuerdan a los empresarios españoles qué hacer y qué evitar hacer si planean salir al exterior en 2017.
1. Los contactos. En algunos países es prácticamente imposible comenzar tu negocio sin contar con el apoyo de empresarios locales. En Rusia y China los contactos previos son absolutamente necesarios. Egipto da un paso más: las compañías extranjeras deben ser socios de empresas locales, el 51% de todas las empresas debe de ser propiedad egipcia.
2. El ritmo de las negociaciones. El número de encuentros necesarios para cerrar un acuerdo varía según los países. En algunos lugares, las negociaciones podrían alargarse por puro convencionalismo, aunque conviene estar preparado desde el primer encuentro. Un ejemplo de esto serían los países asiáticos, donde se requieren varias reuniones para cerrar acuerdos.
3. Ir o no ir al grano. Los países del este de Europa, como Rusia o Bulgaria, esperan que las reuniones sean muy ejecutivas y los temas se traten de forma directa, frente a otros países de Europa occidental o Norteamérica, donde se valoran los encuentros sociales post-meeting. Por ejemplo, en Estados Unidos es muy habitual tener cenas con los clientes.
4. La puntualidad. Aunque en España no es grave llegar cinco o diez minutos tarde, en países como Alemania, Estados Unidos o China sí consideran la impuntualidad como un defecto. En el gigante asiático conviene aparecer, incluso, cinco minutos antes y en Estados Unidos, no cambiar nunca la fecha de una reunión.
5. Los obsequios. Mientras que en Europa no es algo tan habitual, la entrega de obsequios en la primera reunión con un socio internacional muestra educación y es algo incluso esperado en Estados Unidos. En China también es costumbre, pero debido al carácter reservado de muchos empresarios, se hace de manera menos explícita que en EE. UU. Debe hacerse con tacto y delicadeza.
6. El contacto físico. El lenguaje corporal dice mucho en cualquier lugar del mundo. Algo destacado de los españoles es la rapidez a la hora de romper la barrera del contacto físico de forma casi inmediata al conocer a alguien. La cultura italiana o francesa no se diferencia mucho en cuanto a cercanía, pero otros países como Alemania, Rusia o China la encuentran extraña e, incluso, inapropiada.
7. El lenguaje no verbal. Además de la cercanía física, existen otros factores del lenguaje no verbal que influyen en las relaciones profesionales con personas de diferentes culturas. El contacto visual, por ejemplo, será siempre un punto favorable y tomará especial relevancia en países como Rusia o Rumanía, donde se espera que sea permanente, y el tono de voz, también muy relevante, debe moderarse especialmente cuando tratamos con empresarios asiáticos.
8. Utilizar algunas palabras en el idioma. Recomendable en todos los casos, pero especialmente en países como Rusia o China, donde generalmente se asume el inglés como lengua común.
9. Diferencias regionales. No solo hay que conocer costumbres nacionales, sino que conviene mostrar interés por los regionalismos si estos son acentuados. En países como Francia, China, India… hay que tener en cuenta claves regionales y locales.
10. La política, ¿sí o no? Nunca se sabe con certeza la postura de tu interlocutor, por lo que es aconsejable evitar temas delicados como la política, especialmente la del país en cuestión. En determinados países es recomendable no hacer mención a los asuntos políticos a no ser que estés de acuerdo con el gobierno, especialmente en Rusia.
