Es oportuno iniciar estas líneas con una evidencia que aunque muy repetida me parece importante recordar:
"Todo periodo de crisis lleva incorporado grandes oportunidades de negocio".
Dicho esto, es una realidad lejos de eufemismos que la economía se frenó, la crisis está instalada en nuestro país y según algunos analistas, la recesión en unos meses. Prácticamente nada ni nadie escapa, ni siquiera el sector turístico que junto al industrial estaban llamados a sustituir al sector inmobiliario como motor de crecimiento.
Aunque, debemos reconocer, que el papel estelar se lo lleva la drástica reducción del gasto por parte de las familias, la reducción de la demanda, la caída libre de la confianza de los consumidores. Unida a la reducción de la inversión empresarial genera un combinado cuyos resultados se traducen en una pérdida de 3.300 empleos diarios en España.
En la comunidad autónoma andaluza, el impacto de la caída industrial ha sido la de mayor contracción, un 14.4%, siendo muy pocos los sectores no afectados por la situación de crisis que vivimos actualmente y la sensación de que "lo peor esta aún por llegar", como la distribución y alimentación y sí los ya conocidos más el capítulo del "consumo no necesario", como cosmética, perfumería, complementos, clínicas de salud, estéticas, dentales.
Por consiguiente, es necesario entender que un considerable número de empresas intenten como mínimo contener sus costes, atentos a los cambios del mercado, al seguimiento de los productos y servicios para actuar ante cualquier síntoma negativo.
"El pesimista se queja del viento. El optimista espera a que cambie. El realista ajusta las velas".
Siguiendo el mensaje, recomendar algunas actuaciones eficaces, sin olvidar que su aplicación estará limitada a la personalidad de cada empresa.
Empezamos por la reducción de márgenes comerciales, práctica muy generalizada que debemos acometer de tal forma que no signifique un daño irremediable al posicionamiento de la marca. Podemos incorporar valor añadido a la propuesta de nuestro producto ampliándolo, mediante más servicios. Jugar con las promociones y las temporadas, incluso inventarnos algunas, e incluso actuar en el terreno de la financiación de las compras a bajo interés.
En estas circunstancias los Departamentos de Ventas deben ajustar sus planes para obtener resultados. No se puede perder cuota de mercado, debemos reforzar el Marketing experiencial, potenciar el acto de compra, hacerlo singular.
Debemos cambiar el chip de cobrar por todo a generalizar el gratis, palabra clave para acelerar la venta, atraer a los clientes al punto de venta, pensar en sus necesidades crear espacios en los que desee permanecer.
Es imprescindible fomentar el talento del personal como valor estratégico, potenciar su creatividad e imaginación que se traducirá en nuevos servicios, procedimientos, fórmulas de venta, a lo que añadiremos grandes dosis de motivación, esencial en una etapa en la que son más frecuentes "los portazos" a los vendedores, tenemos que mantener la ilusión, compartir logros, evitar el burning, mejorar las relaciones interpersonales y cuidar el clima interno.
Por último, resaltar que aunque en esta situación puede haber productos en dificultades que necesiten de soluciones muy creativas por parte de los profesionales del Marketing, es preciso que el área de ventas esté atenta a la frontera entre la promoción y el engaño, en situaciones de crisis el consumidor busca marcas y empresas fiables.
