En la actualidad el mundo empresarial se enfrenta a situaciones de enorme incertidumbre y asegurarse rentabilidades adecuadas constituye un gran reto. En este sentido, a grandes rasgos podríamos establecer el siguiente escenario: desaceleración de la demanda, la sobresaturación de la oferta, una competencia cada vez más feroz y un consumidor más informado y exigente al que cada vez es más difícil satisfacer y fidelizar. En esta coyuntura algunas empresas intentan sacar el máximo rendimiento de su red de ventas, para lo cual se centran en mejorar la calidad de las mismas maximizando sus beneficios. Este objetivo requiere establecer un proceso estratégico de análisis, evaluación y medición de la calidad de la actividad comercial, que implica un estudio a dos bandas:
1. Eficacia comercial: contemplar aquellas actuaciones a través de las cuales la empresa vende más, como la selección de equipos, definición de funciones, motivación, formación,…..
2. Eficiencia comercial: identificar las mejores ventas, las de menor coste estructura organizativa, dimensión fuerzas de ventas, …
Una vez efectuado, deberemos identificar posibles áreas de mejora sobre las que posteriormente actuar y optimizar.
Otra opción, es el outsourcing comercial, que aporta a la empresa una mayor imagen y notoriedad, desarrollando de forma eficaz todas las fases del proyecto.
1. Identificación de las necesidades de la empresa.
2. Lanzamiento del proyecto, que implica una programación, definición de perfiles comerciales, zonas geográficas, …
3. Selección y formación de los equipos comerciales.
4. Dirección de la acción orientada a la consecución de los objetivos establecidos.
5. Supervisión que garantice su desarrollo e implantación de oportunidades de mejora.
6. Reporting diario.
La actividad comercial externa, proporciona las siguientes ventajas:
1. Gestión integral y servicio vertical. Las empresas especializadas ofrecen una cobertura global del proyecto en todas sus fases.
2. Metodología de trabajo, los especialistas disponen de un sistema de trabajo testado y eficaz.
3. Flexibilidad, permite adaptarse con mayor agilidad a las necesidades del cliente, lo que facilita a cualquier empresa obtener una ventaja competitiva que acentúa su diferenciación.
4. Información diaria que posibilita el control de los resultados.
5. Creación de valor y trabajo en equipo.
6. Delegación de tareas que permite a la dirección de la empresa focalizar su energía donde más le interese en cada momento.
7. Reducción de costes de estructura.
En todo caso, debemos desarrollar una actividad complementaria de rabiosa actualidad, las redes sociales (networking) conjunto de contactos directos e indirectos de las personas, las ‘relaciones' de toda la vida, si bien más que el número, la estructura y posición son esenciales:
1. Aunque la cantidad de información crece y crece, el conocimiento se difunde a través de relaciones informales.
2. Las estructuras sociales formales pueden limitar la diversidad de experiencias debido a la especialización, sin embargo las redes informales ayudan a abrir nuevos horizontes.
3. El intercambio de ideas facilita la creatividad e innovación.
El proceso de venta mediante la red social, establece un conjunto de etapas:
l Identificación de oportunidades. Obviamente antes que los competidores, para lo cual desarrollaremos una red de mercado con los contactos.
l Cualificación y encaje. Debemos identificar en nuestro target, los llamados ‘broker', es decir los ejecutivos con múltiples contactos, que facilitan la expansión de la red.
l Elaboración y entrega de una propuesta. Como en cualquier otro canal de venta.
l Negociación y cierre de la venta.
Por último, recordar un factor que contribuye de forma decisiva a mejorar nuestro posicionamiento en tiempos turbulentos, que consiste en superar la brecha existente en algunas empresas entre marketing y comercial, siendo necesario un mayor conocimiento de la función de ventas, lo que permitirá una mayor eficiencia y obtener mejores resultados con un mayor rendimiento de la Fuerza de ventas. La integración del departamento de ventas en marketing, generará importantes rendimientos, aunque sus funciones son diferentes, su gestión estratégica debe ser global.
