Entrevista Alejandro Gandía, director comercial de CESCE en España y Portugal
Agenda de la Empresa: ¿En qué momento se encuentra CESCE?
Alejandro Gandía: Desde el ámbito comercial, CESCE se encuentra en un momento de consolidación de sus soluciones y herramientas, que están siendo muy bien aceptadas y reconocidas por el mercado. Les hemos imprimido la dosis necesaria de flexibilidad y adaptabilidad para que se conviertan en referentes para todo tipo de empresas. Y, todo ello, gracias a que las hemos diseñado por y para las empresas, teniendo muy presente y muy claro cuáles son sus necesidades y sus principales problemas en varios ámbitos: gestión del crédito y riesgos comerciales y fomento y seguridad de las exportaciones. CESCE cuenta con un modelo de negocio único, fundamentado en sólidas bases técnicas y tecnológicas, que ha roto con los esquemas tradicionales del sector y que le ha permitido, en los últimos años, aumentar su cuota de mercado y diferenciarse del resto de compañías competidoras. En este momento podemos afirmar, sin ningún género de dudas, que somos la compañía más innovadora, vanguardista y disruptiva de nuestro sector.
A.E.: En plena crisis económica, CESCE realiza su principal transformación y pasa a ser una compañía que ofrece soluciones integrales en la gestión del crédito comercial a las empresas. ¿Por qué en este momento?
Alejandro Gandía: Porque las crisis son para eso, para reinventarse. El seguro de crédito tradicional no proporcionaba soluciones adecuadas en 2008. CESCE lo cambió todo: modificó los fundamentos técnicos de nuestro negocio para hacerlos compatibles con el servicio que esperaban los clientes. Mantuvimos la protección a nuestros clientes y añadimos cada vez más servicios: indemnizaciones rápidas, decisiones de riesgos veloces y soluciones de financiación, tan necesarias estos años.
A.E.: ¿Qué herramienta es la más demandada por las empresas?
Alejandro Gandía: Si nos circunscribimos a la internacionalización, la principal herramienta demandada es contar con un seguro de crédito a la exportación y una gestión del riesgo comercial acorde con el nuevo marco económico. Por ello, llevamos años ofreciendo a todas las empresas la solución integral CESCE MASTER ORO, que permite a las compañías disponer de un servicio personalizado de consultoría en la gestión de créditos y riesgos comerciales, tanto en lo referente a herramientas específicas de financiación y conocimiento de mercados, como en cuestiones de transferencia del riesgo. Todas estas soluciones han facilitado que las empresas españolas estimulen su competitividad, constituyéndose como un sólido aliado para afrontar con garantía nuevos proyectos.
A.E.: ¿Las empresas españolas son conscientes de la importancia de la internacionalización?
Alejandro Gandía: Sin lugar a dudas. La mayor parte del tejido empresarial español es consciente de la importancia que ha adquirido la internacionalización empresarial. Y, por ello, uno de los objetivos prioritarios de CESCE ha sido diseñar y desarrollar la transversalidad de todos nuestros productos y servicios. De esta forma, podremos acercar a los clientes un asesoramiento integral global en cualquier parte del mundo. Por ejemplo, uno de los principales problemas que las compañías encuentran cuando contratan servicios de gestión del riesgo comercial y de seguro de crédito a la exportación surge cuando deben valorar la evolución de su cartera de deudores y, con ello, la toma de decisiones al respecto. El servicio de Transferencia del Riesgo de CESCE, desarrollado para cubrir estas necesidades concretas de cobertura de riesgos, ofrece la posibilidad de controlar la evolución de riesgos de su cartera de clientes y deudores, definir qué clientes cubrir y cuáles no y establecer las cantidades sobre las que la empresa desea aplicar una cobertura de riesgos. En este sentido, CESCE ha puesto a disposición de cada cliente dos soluciones concretas, configurables según sus verdaderos requerimientos, una auténtica cobertura de riesgos a la carta. Por un lado, Full Cover protege la totalidad de la cartera, con la particularidad de que la oferta de precios es distinta según la calidad del deudor. Por otro, Pay Per Cover, una solución única que completa el portfolio de seguro de crédito, que CESCE acaba de renovar para hacerla 100% flexible y adaptable a las necesidades de cada cliente. La solución está, además, estrechamente vinculada a otras soluciones de CESCE, multiplicando exponencialmente su flexibilidad y accediendo al amplio abanico de servicios personalizados de consultoría de la compañía. De esta forma, el nuevo Pay Per Cover ha asumido las características de Risk Management, de la cobertura del riesgo, de las herramientas de financiación (Títulos de Liquidez y Certificados de Seguro) y de prospección de mercados. Adicionalmente, la solución cuenta con acceso directo a otra herramienta de financiación, CESCE Fondo Apoyo a Empresas, disponible para todas las empresas (sean o no clientes de CESCE e independientemente de su tamaño o sector de actividad), que ofrece una financiación directa, de forma ágil y segura, por medio del descuento de facturas comerciales, a un interés muy reducido y competitivo del 2,75%, muy por debajo de la media del mercado.
A.E.: ¿Cómo valora la actual situación de las empresas en cuanto a su internacionalización?
Alejandro Gandía: Las exportaciones han impulsado parte de la recuperación de la economía española. Esta firme apuesta por los mercados extranjeros responde a una estrategia implementada por las empresas españolas con el objetivo de contrarrestar la debilidad de la demanda doméstica. Pero hay que perseverar estructuralmente en esta estrategia para garantizar un crecimiento estable y sostenible de nuestra economía. El perfil de nuestros clientes es muy variado. Contamos con una cartera que incluye desde las empresas muy grandes y transnacionales hasta las pymes. Un amplio abanico al que ofrecemos nuestras soluciones de servicios. La exportación, más que ser la única solución, es la mejor alternativa. La internacionalización se ha convertido en una gran oportunidad para que las empresas puedan mantenerse e incluso crecer sin depender únicamente del mercado nacional. Pero es una alternativa para la que hay que prepararse, invertir, formar equipos,… CESCE ayuda a sus clientes en esta aventura con soluciones de información para la prospección de mercados y con apoyo en la selección de posibles clientes para evitar ‘sorpresas’. Y, además, estamos presentes en algunos de los mercados preferidos por las empresas españolas: allí les podemos ayudar también en procesos de contratación pública, porque somos muy activos también en operaciones de afianzamiento, lo que aquí se denomina caución.
A.E.: ¿Qué soluciones aporta CESCE en cuanto a financiación?
Alejandro Gandía: La principal, como ya hemos mencionado, es CESCE Fondo Apoyo a Empresas. En los últimos años, hemos comprobado que las empresas necesitan canales alternativos de financiación. Por ello, hemos desarrollado esta innovadora solución que, de forma ágil, transparente y fiable, permite el acceso a la financiación a través del descuento de facturas comerciales sin recurso, es decir, sin contragarantías de la empresa que nos cede sus facturas. Para la financiación de facturas, las empresas han contado tradicionalmente, como única fuente de financiación, con el crédito bancario, generalmente en forma de factoring. Esta fuente de financiación obliga a ofrecer al banco costosas contrapartidas y ocupa líneas del sistema financiero que no se pueden usar para, por ejemplo, la financiación de la inversión. Además, hoy en día, los clientes no suelen aceptar la cesión de facturas a bancos, porque les convierte su deuda comercial en deuda financiera. En CESCE Fondo de Apoyo a Empresas participan CESCE e inversores corporativos del prestigio de Mutua Madrileña, Ferrovial o Técnicas Reunidas. Utilizando los sistemas de análisis de riesgos de CESCE y una operativa rápida y eficiente, ofrecemos financiación a un precio muy razonable (la tasa de descuento básica es del 2,75%), con unos gastos de intermediación muy bajos.
A.E.: ¿Cuáles son los objetivos de CESCE a medio y largo plazo?
Alejandro Gandía: Tras haber consolidado en el mercado soluciones innovadoras y específicas, CESCE quiere continuar creciendo tanto en el mercado español como en la escena internacional para alcanzar una posición de liderazgo en Latinoamérica. Durante los últimos años, hemos realizado un importante esfuerzo de integración de la gestión de las filiales latinoamericanas de la compañía, que en 2014 ya dio sus primeros frutos y que se está consolidando este año. Conscientes de la importancia que ha adquirido la internacionalización empresarial en las estrategias corporativas, uno de nuestros objetivos prioritarios a medio plazo es mantener la transversalidad de los productos y servicios que ofrecemos a través de toda nuestra red. De esta forma, podremos ofrecer a los clientes un asesoramiento integral global en cualquier parte del mundo.
A.E.: ¿Cuáles son las claves de su éxito?
Alejandro Gandía: Sin lugar a dudas la flexibilidad y adaptabilidad de nuestras soluciones. El conocimiento que ha adquirido CESCE en los más de 40 años de trabajo junto a las compañías nos ha permitido ver con mayor profundidad de detalle cuáles son los principales problemas del tejido empresarial español y son, precisamente, encontrar productos y servicios flexibles y adaptados a su necesidades concretas, productos que les permitan hacer frente a cualquier situación y circunstancia en un entorno de mercado cada vez más global, con una mayor incidencia de la tecnología y de la innovación, al tiempo que más volátil y complejo. Comprender todas estas variables ha permitido a CESCE renovar sus soluciones adaptándolas a las nuevas circunstancias económicas y de mercado.
